недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/ВторичнаяПрофессионалам

Александр Котляр: «Активности на рынке мы не увидим до декабря»

6 387
Александр Котляр: «Активности на рынке мы не увидим до декабря»
Почему сегодня ситуация хуже, чем во время кризиса 2014 года, способна ли дешевая ипотека спасти рынок недвижимости и как помочь покупателю выбрать именно ту квартиру, которая ему нужна, Циан.Журналу рассказывает Александр Котляр, учредитель и директор петербургского агентства недвижимости «Панорама».

«Рынок может взбодрить только дешевая ипотека»

— Как пандемия и падение курса рубля повлияют на рынок недвижимости?

— В течение этого года мы увидим падение цены на недвижимость на 40–50%. Откуда сейчас взяться спросу? Будут идти только сделки, вызванные острой необходимостью — например, обмен с доплатой, продажа однокомнатной квартиры и покупка двухкомнатной или разъезд из трехкомнатной квартиры на две однокомнатные.

Рынок может взбодрить только одно — дешевая ипотека. Мы очень хорошо работаем со Сбербанком и ВТБ — это наши ключевые партнеры. Когда ВТБ предложил ипотеку со ставкой 8,6% под два документа, количество сделок у нас просто удвоилось! Мы подавали заявку и уже через день-два получали одобрение банка.

Ипотека под 6,5% позволит рынку работать в нормальном режиме. Хотя существует и другая сторона вопроса. Люди, которые уже взяли ипотеку, а теперь лишились работы, оказались в критическом положении. Да, им дадут ипотечные каникулы, но ведь они не вечные — потом все равно придется платить. Тот, кто планировал взять кредит на жилье и сегодня остался без работы, ипотеку брать не будет.

Отсутствие спроса моментально вызовет падение цен на недвижимость.

Правило, которого я придерживаюсь во время любого кризиса, — не работать с объектами стоимостью выше 4–5 млн рублей. В этом сегменте всегда будут сделки, при диапазоне цен до 7–8 млн еще есть какое-то движение, после 10 млн все заканчивается — сделок нет.

На рынке недвижимости провальными будут апрель и май. Летние месяцы никогда активностью не отличались, но в середине августа люди возвращались из отпусков, и рынок приходил в движение. В этом году активности мы не увидим до декабря.

Я не оптимист — я реалист: будет хорошо, если снижение цен остановится на 50%. Рынок падает быстро, а восстанавливается, к сожалению, долго. Помните, как в 2014 году курс доллара дошел до 80 рублей? Потом к нормальной жизни мы возвращались год.

Теперь всё гораздо хуже: из-за карантина экономика встала, и последствия будут катастрофическими. Это только Китай с их железной дисциплиной сможет выйти из этой ситуации и улыбнуться. Нашей отрасли будет очень нелегко.

Дай бог, чтобы из 350–400 агентств недвижимости Санкт-Петербурга осталось 10–20.

«Выживут только крупные девелоперы»

— Какую стратегию выбрали застройщики Санкт-Петербурга в связи с резким ростом курса доллара?

— Некоторые застройщики перестали выплачивать комиссионные агентствам недвижимости, что является большой глупостью: ни один отдел продаж девелопера не справляется ни объемами, ни с поставленными задачами. Многие строительные компании, которые раньше стартовали в начале сезона с двумя-тремя проектами, сейчас начинают один.

Выживут только крупные девелоперы — те, у кого есть серьезная материальная база, мелким застройщикам это не по силам. Конечно, кризис сразу отразится на качестве строительства.

Стоимость «первички» пойдет вниз, потянет за собой цены на «вторичку» — это цепная реакция. С рынка уйдут инвестиционные покупки.

— Что ждет рынок аренды, будут ли снижаться цены?

— Не думаю, что рынок аренды слишком пострадает, он был и будет всегда. Этот рынок способна убить только дешевая ипотека, когда люди поймут, что выгоднее платить не дяде, а за собственное жилье. Если стоимость аренды за месяц сравняется с выплатами по ипотеке, логичнее выбрать второе.

«Проще отдать мне 20%, чем самому содержать «безумную балалайку»

— Сколько человек работает в вашей компании?

— Более тысячи, и мы набираем новых сотрудников. Я плачу 80% риэлторам — больше никто на рынке не платит. Именно поэтому у меня и работают лучшие специалисты. Ко мне приходят бывшие директора и хозяева мелких агентств, которые подсчитали, что проще отдать мне 20%, чем самому содержать всю эту «безумную балалайку». Операционную деятельность я беру на себя, специалисты занимаются только сделками.

Мы — агентоориентированная компания. Даже сейчас, в нелегкое время, мы выплачиваем риэлторам деньги — никто в городе больше этого не делает. Знаете, как я определяю, какие агентства недвижимости закрылись? Люди приходят на собеседование и рассказывают, где раньше работали. С начала кризиса прошло менее двух недель, а численность персонала у меня выросла на 80 человек.

— Как вы подбираете персонал? Каким навыкам реально научить, а каким — нет?

— Точно знаю, что нельзя научить порядочности и честности, лояльности к компании. Если человек жулик и вор, его изначально ничему учить не надо, это опасно — все равно что неандертальцу давать в руки не булаву, а ядерную ракету, он обязательно ее куда-нибудь запустит.

Я работаю на рынке недвижимости с 1991 года, многих руководителей развалившихся агентств знаю лично, многие не слишком хорошо пахнущие истории, случавшиеся на рынке, тоже прекрасно помню. Когда ко мне на работу приходит устраиваться человек, связанный с такой историей, — говорить не о чем, просто улыбаюсь.

На собеседовании всегда спрашиваю, чего хочет человек. Если соискатель отвечает, что помогать людям, быть социально значимым, — хорошо. Если цель человека — тупо заработать денег, то это можно делать и водкой торгуя.

Мы не учим своих сотрудников, как это обычно говорят, «впаривать», «втюхивать» — мы учим приносить пользу, стараться работать так, чтобы каждый клиент остался доволен сделкой, тогда он приведет к нам своих знакомых.

«Жадность порождает бедность»

— А что еще следует знать агентам?

— Еще мы учим агентов помогать клиентам сформулировать свои запросы, разбираться, что им нужно на самом деле. Знаете ли вы, что 90% людей покупают не то, за чем пришли? На заре моей риэлторской юности ко мне привели пару и попросили помочь им найти квартиру. Показываю один вариант, они говорят, нет, это не то, второй вариант — не подходит.

А у меня было жесткое правило — после пяти показов останавливаюсь: я не экскурсовод. Если человек после пяти квартир, полностью соответствующих его пожеланиям, отказывается от вариантов, значит, что-то не так с запросом.

Наблюдаю за парой — вижу, что все решает мужчина. Если жена говорит «да», он говорит «нет» и без объяснения причин уходит. Решаю прибегнуть к хитрости: назначаю встречу с мужчиной на полчаса раньше. Он сразу тащит меня в разливуху: видимо, жена не дает выпить, и человек воспользовался ситуацией. На второй рюмке мужчина рассказывает, что его теща — сволочь. И живет она в центре города. А ему надо, чтобы у тещи не было шансов доехать к ним с женой в гости раньше, чем за два часа.

На следующий день клиент покупает у меня квартиру в Красном Селе. Туда еще не ходили маршрутки — было трудно добраться. Когда теща звонила и говорила, что приедет в гости, муж садился в машину и уезжал. Жена спокойно общалась со своей мамой.

Другой пример. Спрашиваем клиента, где смотреть квартиру. «А везде», — отвечает он. Мы решили расспросить, сколько у него детей, где они учатся. Оказалось, один ребенок ходит в английскую спецшколу, а другой — в специализированный логопедический детсад. Найти дом, где два этих заведения были бы расположены в шаговой доступности, очень сложно, а наш клиент как раз в таком месте живет. Он «арестован» одной ногой в эту спецшколу, другой — в логопедический детсад.

Поговорили с женой клиента, она сказала, что жилье лучше искать максимум в этом же квартале. А до нас этим клиентом занимались два агентства, они показали миллион квартир. Оказалось, что человек просто не любил сидеть дома, предпочитал кататься: для жены он занимается подбором жилья. По факту мы выявили потребность семьи.

Один из лучших американских риэлторов, коуч по недвижимости Майк Ферри (я у него учился) говорит, что хорошего риэлтора от плохого отличает умение задавать правильные вопросы и слышать правильные ответы.

— Ваша компания — одна из немногих, которая занимается обменом квартир. Это выгодно для риэлтора?

— Это всегда выгодно. Меня учили старые советские маклеры — прежде чем сделать первую сделку купли-продажи, я провел массу обменов. И это выгодно как брокерам, так и клиентам. Более того, это самая безопасная сделка.

Допустим, мы с вами обмениваемся квартирами: вы переезжаете в однокомнатную и получаете доплату, я — в вашу двухкомнатную. Если вдруг сделку доведется расторгнуть, вы поедете в свою квартиру, а я — в свою. А если придется расторгнуть сделку купли-продажи, кто-то обязательно останется без денег.

В случае обмена риэлтор получает комиссионные с доплаты. Получается очень неплохо, главное — не жадничать. Именно жадность и порождает бедность. Кстати, сейчас, во время кризиса, сделки по обмену и будут проходить.

«Надо правильно раздать роли, иначе ничего не получится»

— На рынке Санкт-Петербурга работают шведские застройщики. Чем отличаются их проекты? Пользуются ли они спросом?

— К таким проектам всегда есть интерес. Раньше на рынке Санкт-Петербурга работали еще и финские застройщики, и все строили хорошо. Вот стоят рядом два дома, выглядят одинаково, но один построил шведский застройщик, а второй — русский. В один люди въехали сразу, потому что квартиры продавались с качественной отделкой. В другом через пару месяцев убиты все лифты. Почему? Да потому что Равшан с Джамшутом возят на них цемент, кирпич — делают ремонт и… убивают дом.

— Какие районы Санкт-Петербурга пользуются вниманием покупателей, где люди хотят жить? Правда ли, что интерес к «Золотому треугольнику» угас?

— Верно: люди, у которых есть деньги, выбирают более тихие гавани. Состоятельные горожане не стремятся жить в центре, многие переезжают в свои дома за город, пытаются что-то искать в Коломягах (Приморский район), ближе к природе, и на Крестовском острове. На Петровской косе есть ряд ЖК с видами на залив.

Эти жилые комплексы и некоторые дома на Крестовском острове являются самыми дорогими. Тем не менее квартиры в «Золотом треугольнике» не падают в цене. На новые дома в центре цены растут.

— Вы объясняете своим сотрудникам, что они должны тратить деньги не только на содержание семьи, помощь близким, но и на себя тоже, иначе деньги перестают радовать. А на что вы тратите деньги, что радует вас?

— У меня есть несколько хобби. Очень люблю читать, покупаю много книг, меня за это всегда пилит жена. У меня огромная библиотека — наша квартира площадью 150 кв. м, кажется, уже не вмещает мою библиотеку. Еще люблю путешествовать — раньше мы обязательно раз в два месяца куда-то ездили. Немножко пишу и пою, сочиняю музыку.

Люблю учиться, занимаюсь этим непрерывно на протяжении всей жизни и получаю огромное удовольствие — это, пожалуй, мое основное хобби. У меня четыре высших образования, первое — режиссерское.

Я с четырех лет был на сцене: пел, плясал, играл в народном театре. На режиссерском учился на курс старше Романа Трахтенберга и Сергея Титивина (вы его знаете под псевдонимом Сергей Рост). Когда я только поступил, мою кафедру заканчивал Валерий Леонтьев. Многим из творческой тусовки я помогал купить жилье.

Не жалею, что не работаю по первой специальности — я занимаюсь тем, чем хочу. Хотя управление большим коллективом — это тоже своего рода режиссура: сначала надо написать сценарий, чтобы потом поставить, и, конечно, правильно раздать роли, иначе ничего не получится.

Фото: Борис Лясковский

Комментарии 0
редакцияeditorial@cian.ru