недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/Профессионалам

«Как мы снизили стоимость лида на 80%». Кейс агентства недвижимости Badadom Business

4 468 1
«Как мы снизили стоимость лида на 80%». Кейс агентства недвижимости Badadom Business
«Несколько месяцев назад мы успешно перешли с EMLS на Циан, снизили цену лида с 1000 до 200 рублей и получаем более 45% всех звонков с Циан».

Всем привет! Меня зовут Алексей Пискорский, я генеральный директор агентства недвижимости Badadom Business (в прошлом: «Солнечный город» и «Все дома Питера»). В сфере недвижимости работаем давно — более 10 лет. Всё это время проводим сделки по продаже квартир в новостройках Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также по загородной недвижимости.

Сегодня цены на первичном и вторичном рынках сравнялись, на рынке готового жилья стало появляться всё больше хороших предложений. Он стал более перспективен, чем 10 лет назад, поэтому сейчас заключаем сделки и на вторичном рынке (для этого у нас уже сформирован отдел из 20 человек).

Несколько месяцев назад мы успешно перешли с EMLS на Циан, снизили цену лида с 1000 до 200 рублей и получаем более 45% всех звонков с Циан. Сейчас расскажу, как нам это удалось.

Как мы перешли с EMLS на Циан

10 лет назад — когда мы только вышли на рынок недвижимости Санкт-Петербурга — еще существовал бумажный «Бюллетень недвижимости», а в метро продавались журналы, где люди печатали объявления о продаже квартир. Чуть позже появился EMLS — первый профессиональный инструмент для агентов недвижимости. Со временем он устарел, а мы узнали о Циан. Было очевидно, что будущее именно за ним. С тех пор — примерно 8 лет назад — мы стали размещаться и на Циан через EMLS. 

Примерно два месяца назад успешно перешли с EMLS на Циан. Теперь наши агенты размещают все объявления через cian.ru. Теперь наши объекты, размещенные на Циан, автоматически транслируются на emls.ru.

Трудностей с переходом не возникло. CRM-система позволила сделать это легко и публиковать объявления сразу на нескольких сайтах. Плюс тогда очень помог ответственный персональный менеджер, который был в курсе всех нюансов процесса. Для сотрудников агентства Циан провел обучение, которое сильно облегчило и упростило переход. Весь переход у нас занял не более двух дней.

Как мы снизили стоимость лида: сервис «Заявки»

Мы аккуратно относимся ко всем сервисам для профессионалов недвижимости и, прежде чем полноценно использовать их в работе, тщательно и долго тестируем. Уже четыре месяца тестируем сервис «Заявки» на покупку или продажу квартир. Мы выбрали для тестирования именно его, так как услышали положительные отзывы о нем от других агентств.

Сервис позволяет купить «горячие лиды», то есть заявки тех пользователей, которым необходима помощь в подборе или реализации недвижимости и они оставили свои контакты в форме «Помощь надежных риелторов». Арендаторы и покупатели с помощью сервиса могут отправить запрос на подбор недвижимости, а собственники — на помощь в продаже жилья и поиск арендаторов. Преимущество таких заявок в том, что все контакты в заявках — реальные, с сервисом сокращается количество нецелевых обращений и спама. Минимальные затраты приводят к результату, пусть и не так быстро. 


Тестирование проводим точечно на нескольких специалистах разной профессиональной подготовки в нашем агентстве. Именно между ними мы дозировано распределили те «горячие лиды», которые позволяет получить сервис. По итогам тестирования планируем узнать, у каких специалистов получилась наиболее эффективная отдача от сервиса и наиболее выгодная конверсия.

Об итогах тестирования пока говорить рано, но предварительные результаты показали, что пользоваться сервисом удобно, а наиболее эффективно его используют молодые сотрудники, которые работают в компании три-четыре месяца. Они уже получили первые сделки и завершили их. Успешнее работают с сервисом сотрудники, готовые разговаривать с людьми. Более опытные специалисты обычно работают в полях, ведут переговоры, и у них не хватает времени даже на то, чтобы проверить почту, поэтому им сложнее оперативно реагировать на заявки.

В месяц мы обрабатываем примерно 20 обычных заявок, выбираем их по локации. Уверенно могу сказать, что на сегодня мы имеем 2–3% конверсии сервиса «Заявки». Примерно одна из 30 заявок заканчивается сделкой. В будущем планируем повысить данный показатель до 5–8%. 

Главное преимущество сервиса — относительно низкая стоимость лида. Привлечение клиента с Facebook, Instagram и других платформ обходится нам в 1000 рублей, с помощью Циан — в 200 рублей.

Будем работать с этим сервисом и дальше, но нам необходимо наладить его использование внутри агентства недвижимости. Возможно, обработкой «горячих лидов» займется отдельный сотрудник в компании.

«Дьявол кроется в деталях», или Как мы размещаем и оформляем объявления на Циан

Обычно на Циан у нас размещено 100 объявлений, сейчас приимерно 80. Для того чтобы привлечь внимание к объекту и поднять его выше в поиске, нужно подключить платные типы продвижения (объявления с продвижением «Топ» и «Премиум»). Они поднимают объект в поисковой выдаче выше платных объявлений. Но продвижение не поможет тем квартирам, объявления о продаже которых оформлены неудачно. Не получится быстро продать квартиру с завышенной ценой даже в том случае, если она будет постоянно появляться в поиске у потенциальных покупателей. В таком случае агенту стоит задуматься о том, что проблема не в том, что его объявление не видят клиенты, а в том, что у квартиры завышенная стоимость и плохо оформленное объявление.

Я считаю, что у успешного объявления должна быть указана конкурентная цена недвижимости, а сам объект должен быть основательно подготовлен к продаже:

  • Его фотографии должны быть сделаны в чистой и светлой квартире, чтобы в ней захотелось жить;

Пример качественной объемной фотографии: полностью показана комната плюс видна перспектива

  • Текст объявления должен включать только факты без различных приукрашиваний (например, не стоит перечислять, какие именно ремонтные работы были проведены). Преимущества квартиры не нужно придумывать, а писать правду и только правду.

Пример удачного описания преимуществ квартиры агентом нашего агентства

В случае, если вы уверены в том, что ваше объявление оформлено правильно, но звонки не поступают, не исключено, что проблема кроется в завышенной стоимости объекта, — следует ее снизить до конкурентной и рыночной. Именно тогда появятся желающие купить квартиру. Оценку квартиры провести очень сложно, на ее стоимость влияет множество факторов, некоторые из которых удаленно оценить нереально. Поэтому задача агента ответственно подойти в этому вопросу и учесть все неформальные факторы формирования цены недвижимости (например, кто живет по соседству или чем пахнет в подъезде).

Таким образом, я выделяю три главных фактора, которые влияют на спрос объекта. Если все они совпадают, квартира продастся:

  • в объявлении должна быть указана рыночная стоимость недвижимости;
  • текст объявления описывает все достоверные преимущества квартиры;
  • объект имеет выгодную локацию, которая приведена в объявлении.

Главное

  • После успешного перехода с EMLS на Циан наши агенты размещают все объявления через cian.ru. Теперь наши объекты, размещенные на Циан, автоматически транслируются на emls.ru.
  • Перед полноценным запуском любого сервиса для профессионалов недвижимости, стоит его протестировать в своем агентстве на отдельных сотрудниках в компании, чтобы выстроить собственную эффективную стратегию использования сервиса.
  • Преимущество подключения сервиса «Заявки» в том, что все контакты в заявках — реальные. Советую его использовать тем агентствам, которые хотят снизить стоимость лида.
  • Если ваша квартира долго продается, возможно, проблема кроется в неверно оформленном объявлении. Фотографии должны быть качественные и объемные, а текст — описывать достоверные преимущества объекта.
  • У успешного объявления должна быть указана конкурентная цена недвижимости, учитывающая все неформальные факторы, которые могут на нее повлиять. Некоторые из них нереально оценить удаленно, поэтому ответственный риелтор обязан увидеть квартиру воочию, прежде чем сформировать цену недвижимости.
Комментарии 1
evgeny28 июля 2021, 18:31

дурацкая самореклама

Ответить
редакцияeditorial@cian.ru