недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/КоммерческаяПартнерские проекты

Вячеслав Лапочкин: «Мы заинтересованы в том, чтобы клиент купил ликвидный объект»

4 105 1
Вячеслав Лапочкин: «Мы заинтересованы в том, чтобы клиент купил ликвидный объект»
О специфике работы на рынке высокобюджетной коммерческой недвижимости ЦИАН.Журналу рассказал Вячеслав Лапочкин, руководитель отдела инвестиций в коммерческую недвижимость агентства недвижимости «Итака» (Санкт-Петербург).

— Вячеслав, поздравляем вас с победой в национальной премии «Эксперт рынка недвижимости», где вы были признаны «Лучшим агентом на рынке коммерческой недвижимости». У вас большой опыт: по вашему мнению, как сейчас чувствуют себя специалисты на этом рынке, если сравнивать нынешнюю ситуацию с той, что была 10 лет назад?

— Чувствуют себя примерно так же, хотя за эти 10 лет многое изменилось. Отправной точкой, особенно для агентов, работающих на рынке высокобюджетных продаж, стал 2014 год, да и последующие три года были не очень комфортными, мягко говоря. Как вы помните, тогда валютный курс сильно вырос — покупатели, инвесторы решили: зачем покупать коммерческую недвижимость, если можно просто хранить деньги на валютных вкладах? И всё, рынок встал, в наибольшей степени это коснулось реализации земли.

Если раньше к нам в Петербург приходили международные игроки — крупные компании, такие как Toyota, Nissan, Hyundai, Magna, IKEA и другие, которые приобретали участки, строили заводы, торговые комплексы, то после кризиса это прекратилось. То же произошло и с работой различных инвестиционных фондов.

Многие инвесторы до последнего ждали повторения серьезного роста курса валюты, чтобы на этом заработать и увеличить свое состояние.

Только с 2018 года рынок активизировался — дела у агентов пошли на поправку. Так что сегмент высокобюджетной коммерческой недвижимости восстанавливается.

— Расскажите о специфике работы агента на рынке коммерческой недвижимости. Каковы отличительные черты сделок?

— На первый взгляд, работать на нашем рынке, особенно в сфере стрит-ритейла, проще, чем на рынке жилья: мало звонков, еще меньше показов. При этом рынок дорогих коммерческих объектов — самый сложный. В состав объекта входит подчас несколько зданий, множество помещений, земельных участков в собственности или в аренде. Значит, подразумевается огромный пакет документов: договоры аренды, кредитные договоры, документы, свидетельствующие о залогах или обременениях, информация по инженерии, коммуникациям и многие другие.

Не только собственникам, но и некоторым агентам бывает сложно оценить недвижимость: непонятно, от каких критериев отталкиваться, потому что нет статистики таких сделок, нет опыта, нет прямых аналогов.

И сделки, и сроки экспозиции более длительные. Агенты по жилой недвижимости обычно говорят: весной посеешь — осенью пожнешь. У нас не так: в коммерческой недвижимости весной посеешь, а вот осенью какого года пожнешь — неизвестно. Если в квартире перед продажей достаточно провести хоум-стейджинг, то для коммерческого объекта понадобится целый комплекс мероприятий.

Ведь, чтобы выгодно продать, нужно сначала сдать его в аренду, а для этого, например, надо добавить вытяжку, увеличить киловатты на электроэнергию, сделать перепланировку и т. д. Приходится аргументированно доказывать это собственнику. Соответственно, на это тоже уходит много времени.

Высокобюджетные объекты — гостиницы, бизнес-центры, торговые комплексы, индустриальные площадки, крупные земельные наделы — реализуют, как правило, на закрытых продажах.

Собственники не хотят привлекать внимание к своим объектам, выставлять их в общедоступные листинги или на рекламных площадках.

— Почему?

— В силу самых разных причин: кто-то боится происков конкурентов, кто-то опасается, что персонал уволится, увидев объявление о продаже. Большие деньги любят тишину — это тоже специфика. Ни на первичном, ни на вторичном рынках, ни в аренде такого нет.

— Если продажа объектов не афишируется, как же тогда продаете? Какие инструменты и технологии используете?

— Во-первых, это наработанная база инвесторов и прямых покупателей, лист ожидания. Если агент не специализируется на нашем сегменте рынка, не имеет опыта, ему крайне сложно работать с высокобюджетным объектом. Здесь на помощь приходит система партнерских продаж с разделом комиссионных, по такой работает и наше агентство недвижимости «Итака».

Агент информирует о продаже своих коллег, выясняет, нет ли у них покупателей. Причем среди партнеров — представители не только санкт-петербургских, но и других российских агентств. Буквально на днях мы провели крупную партнерскую сделку по продаже бизнес-центра — думаю, по итогам года она войдет в пятерку крупнейших в Санкт-Петербурге.

— Какие ошибки чаще всего совершают инвесторы в вашем сегменте, когда решают обойтись без помощи риэлтора?

— Покупают неликвидные объекты, которые потом сложно сдать в аренду или продать. Конкретный пример из практики: инвестор приобретает в новостройке коммерческое помещение, рассчитывая на ставку аренды 2 тыс. руб. на метр. А реальная ставка — 500 руб., потому что жилой комплекс с непродуманной концепцией. Доходов, которых ожидал покупатель, не будет.

Без консультации специалистов, которые варятся в этом соку и знают всю внутреннюю кухню, трудно угадать. Потом инвесторы приходят к нам, просят помочь — приходится их разочаровывать.

Для агента главное — чтобы выбранное помещение можно было потом выгодно сдать или продать в случае необходимости.

Таким образом, мы напрямую заинтересованы, чтобы клиент купил ликвидный объект.

— Вы руководите отделом инвестиций в коммерческую недвижимость. В какие объекты чаще всего вкладываются инвесторы?

— В основном это объекты стрит-ритейла. Я бы сказал, что сейчас золотой век стрит-ритейла и федеральных сетевых компаний — это самые интересные объекты для инвесторов.

— Как вы работаете с клиентами? На что они ориентируются: на репутацию компании, личность агента или им более важен сам продукт?

— В высокобюджетном сегменте, где я работаю, репутация компании имеет огромное значение. Крупные структуры, которые являются нашими клиентами, хотят общаться с себе подобными. «Итака» — компания с заслуженной репутацией и хорошей историей. Она на рынке с 1993 года — в прошлом году ей исполнилось 25 лет, ее знают и ей доверяют.

Но имеют значение и навыки агента, его знания, известность, экспертность.

Если хороший специалист работает в известной компании, получается крепкий тандем, который генерирует приток клиентов и в итоге конвертирует их в сделки.

Безусловно, на первом месте сам продукт, его качество. После 2014 года покупатели, инвесторы крайне осторожны: рынок сильно просел — стало ясно, что цены на многие не особо ликвидные объекты были завышены. Теперь люди более ответственно подходят к выбору и стараются не совершать опрометчивых сделок — научились на горьком опыте.

— Какие тенденции на рынке коммерческой недвижимости Санкт-Петербурга вы бы отметили?

— На первый план выходят коммерческие помещения в новых жилых кварталах спальных районов и пригородов Петербурга: Парнаса, Мурина, Кудрова. Здесь плотная застройка и высокая плотность населения, много молодежи, которая, может быть, и небогата, но купила квартиры на собственные деньги и, в принципе, любит тратить. В новых кварталах везде — в магазинах, кафе, любых объектах соцкультбыта — много людей.

А вот в центре — наоборот. Ставки снизились даже в таких ключевых локациях, как Садовая улица, Московский проспект и т. д. Это связано с расширением города — спрос сместился в новые спальные районы из-за переезда в них молодых людей с высокой экономической активностью. Туда переключилось и внимание дальновидных инвесторов.

Сейчас доходность торговых комплексов на окраинах может быть намного выше, чем в центре.

Поэтому мой совет инвесторам: если нужно «дорого-богато», то это центр, Невский проспект, а если нужны деньги, хорошая окупаемость, арендный поток — это объекты в новых кварталах спальных районов.

Там есть объекты с окупаемостью 8 лет (в области доходит и до 6 лет), а в центре — например, на Невском — 15–20 лет, а иногда и дольше.

Нельзя не отметить и относительно новое направление — апарт-отели. На мой взгляд, инвесторам такие объекты выгодны, потому что апартаменты дешевле, чем квартиры в той же локации, а сдать их в аренду реально дороже — окупаемость будет выше. Заполняемость таких объектов, особенно в летний сезон, высокая — она доходит до 100%, потому что апарт-отели работают с корпоративными клиентами, юрлицами.

Комментарии 1
Вячеслав Лапочкин5 июня 2020, 21:33

))

Ответить
Сейчас обсуждают
редакция[email protected]